U razgovoru s potencijalnim klijentima često čujemo – mi smo B2B, Google Ads nije za nas. Razmišljaju da imaju vrlo specifično tržište, te da oni koji trebaju za njih znati, i znaju.
Generalno kod B2C kupovni ciklus i vrijeme odlučivanja je puno kraće, vidimo veći volumen pretraživanja ključnih riječi pa prema tome imamo više podataka (od klikova do konverzija) te je lakše raditi optimizacije.
U B2C prodajete pojedincu, kod B2B je kod donošenja odluke nekoliko razina odlučivanja.
Google Ads može biti izazovan za B2B, ali nikako ga ne smijete otpisati jer postoje neke taktike koje mogu biti vrlo učinkovite.
IZAZOV 1: Kako odvojiti “obične” od poslovnih korisnika?
Ozbiljan izazov u B2B oglašavanju putem Google Adsa je kako odvojiti poslovne korisnike od krajnjih kupaca.
Uzmimo primjer da prodajete aparate za kavu tvrtkama.
Vidimo da se ključna riječ ‘aparati za kavu’ mnogo pretražuje.
Međutim, velik dio tih pretraga vas ne zanima jer se odnosi na krajnje kupce.
Dobivate upite – ali to su za vas krivi upiti jer ne radite s krajnjim kupcima nego samo tvrtkama. Kako ih onda odvojiti?
Jedan od načina kako mi to rješavamo je da implementiramo publike na search kampanje. Ali, mali trik je u tome da ne stavimo publike u observation (opažanja) nego da ih stavimo u targeting (ciljanje).
Razlika je u tome da kad podesimo za opažanje to znači da dajemo signal Google da navedenu publiku uzme u obzir. Kad podesimo targeting, to znači da targetira baš tu publiku.
Drugi korak je odabrati prave B2B publike. E tu nažalost Google daje manje mogućnosti nego u B2C segmentu. Ali trebamo proći kroz opcije i odabrati one koje su vezane za B2B, na primjer:
Ovakvo targetiranje publika ćemo uglavnom koristiti kod generičnih ključnih riječi (kao npr: aparati za kavu), kod specifičnih ključnih riječi (npr: aparati za kavu za tvrtke) nema potrebe za dodatnim sužavanjem tržišta i targetiranjem publika.
Dodatno, koristite i ostale mogućnosti targetiranja – isključite demografije 18-24 jer vam one obično nisu kupci i targetirajte ispravne lokacije.
IZAZOV 2: Nizak opseg pretraživanja
Drugi izazov s kojim se susreću B2B klijenti je nizak opseg pretraživanja ključnih riječi – što u prijevodu znači da malo ljudi to “gugla”.
To je i realno za očekivati jer je tržište manje. Puno je veće tržite ljudi koji trebaju na primjer podne obloge za kućanstvo, nego podne obloge za ured.
Jedan način kako odgovoriti na taj izazov je da koristite ‘široko podudaranje’ (broad) kao varijacije ključnih riječi. Ovaj savjet vam prije nikada ne bih dao. Ali sada je vidljiv napredak u kvaliteti posjeta koji dolaze od broad ključnih riječi.
No u svakom slučaju kad koristite ovu opciju podudaranja morate redovito pregledavati izvještaj za pretraživanje, kako biste točno vidjeli koje vam ključne riječi donose posjete. Detektirajte one irelevantne, dodajte ih kao negativne i time još poboljšajte kvalitetu posjeta.
Kako koristiti Google oglase za B2B
Opcije podudaranja ključnih riječi i licitacije
Ako ključne riječi koje su relevantne za vaše poslovanje, imaju visok volumen pretraživanja tada možete koristite točno podudaranje (exact match). Ako se ključne riječi koje biste koristili generalno malo pretražuju tada točno podudaranje nema smisla i radije odaberite podudaranje fraze.
Istražite i kad je moguće koristite konkretne ključne riječi – provjerite pretraživanja za ključne riječi kao što su (npr.): aparati za kavu za ured, podne obloge za urede i slične varijacije. Izbjegnite previše općenite riječi jer će vam donijeti puno klikova, a manje konverzija.
Kad tek krenete s oglašavanjem nema smisla odmah koristiti licitacije kao što su povećanje broja konverzija, jer nemate dovoljno volumena podataka na temelju kojih sustav može optimizirati.
Pa za početak, radije krenite s eCPC (poboljšani CPC) ili povećanje broja klikova kako biste dobili potrebni volumen. Nakon toga je dobro prebaciti se na povećanje broja konverzija uz ciljanu cijenu po konverziji.
Koristite ključne riječi širokog podudaranja s implementiranim publikama
Ako se ključne riječi koje su vam prioritet malo pretražuju, probajte proširiti doseg korištenjem broad ključnih riječi. Za bolje targetiranje postavite B2B publike na kampanju i za opciju ciljanja odaberite “ciljanje” umjesto “opažanje”
Pregledajte izvještaj o pretraživanjima i poboljšajte kvalitetu posjeta redovitim dodavanjem negativnih ključnih riječi.
Remarketing
Ako to ima smisla u vašoj branši, oglašavajte se na ključne riječi od konkurencije. Prije odluke provjerite kakvo je stanje – kad pretražujete riječi od konkurencije ima li oglašivača? Kad pretražuje svoje brand ključne riječi, da li se netko oglašava na vaše ime?
Korisnici ciljano odlaze na stranice od tvrtke – pogotovo kad je B2B u pitanju. Dolaze na stranicu tvrtke istražiti usluge i možda zatražiti ponudu. To vam je dobra prilika da skrenete pažnju na sebe.
Obratite se klijentima direktno iz oglasa
U oglasu možete napisati – tražite aparat za kavu za svoj ured? Ili naslov: Aparati za kavu za Tvrtke.
To je isto jedan jednostavan način kako filtrirati krajnje kupce, posebice ako se oglašavate za generičke ključne riječi i odmah u naslovu iskomunicirati kome je namijenjena vaša usluga.
Obratite pažnju na kvalitetu upita
Ako određena ključna riječ donosi mnogo konverzija – ne znači nužno da je profitabilna.
Dobro podesite mjerenja da u svom internom sustavu točno pratite od kojih ključnih riječi vam dolaze upiti te ispitajte njihovu kvalitetu. Ako primijetite da vam određena ključna riječi donosi mnogo upita, ali malo pravih plaćenih korisnika, eliminirajte ju iz kampanja.
First party audiences (customer match)
Vjerojatno ste upoznati s promjenama po pitanju privatnosti i targetiranja korisnika pa se na vrijeme treba krenuti pripremati.
Gradite svoje publike kroz dobar sadržaj, edukativne e-knjige, webinare te upravljate podacima o korisnicima kroz CRM sustav. Te publike i svoje liste potencijalnih klijenata onda koristite za oglašavanje putem Google Ads sustava.
Google Ads u B2B industriji ima svojih izazova, ali kao što vidimo postoje rješenja. U Google Adsu nije pravilo da ako nešto radi za vas da će raditi i za druge. Zato trebate dobro razumjeti svoj poslovni model, dobro razmislili koje bi značajke (features-i) Google Ads sustava mogli za vas dobro raditi – i testirajte ih. A onda s nama podijelite svoje rezultate 🙂
